利好政策下如何顺势开发澳大利亚市场?(出口营销培训类)

主要内容


11月1号  澳大利亚总理莫里森发表上台后首个外交政策演讲,谈及中澳关系至关重要,将继续深化中澳全面战略伙伴关系,“希望中澳恢复贸易来往”。

11月7号  澳大利亚贸易、旅游和投资部长西蒙·伯明翰则在随后于上海开幕的进博会上表示:“从2019年1月1日起,也就是4周之后,所有进入澳大利亚的中国商品将免征关税。中国将同样取消在进口博览会展出的一系列澳大利亚产品的关税,包括葡萄酒、婴儿配方奶粉和蜂蜜。”

11月7号  中澳两国企业签署了跨越5年、总价值近150亿澳元(约合人民币758亿)的11项协议。中国已经送上了一份豪礼,这一份涵盖广泛领域的超级清单,包括旅游、资源、基础设施、电子商务和物流服务。

11月8号  国务委员兼外交部长王毅在北京同澳大利亚外长佩恩举行第五轮中澳外交与战略对话后共同会见记者。王毅表示:“我同佩恩外长一致认为:……中澳双方都是自由贸易的倡导者和受益者。中澳自贸协定实施近3年来,双方一直在相互减税、减税、再减税,2019年元旦将进行最后一次减税,届时几乎所有商品将实行零关税。”

相关英文报道。有需要官方新闻发给澳大利亚客户的,请见外交部网站的这一篇报道:

中澳自由贸易协定于2005年4月启动谈判,2015年6月17日正式签署,2015年12月20日正式生效。从2015年起,中澳双方进行过四次关税减让,从澳大利亚进口的商品开始逐步降低关税,相当一部分商品会在5年内实现零关税。根据中澳自贸协定,2019年1月1日起将实施第五轮产品的降税。

那么,接下来的问题就是,澳大利亚市场该怎么开发?

一、市场概况

全球最有钱的是瑞士人,那排名第二是谁?正是澳大利亚。该国每位成人平均财富达411060美元,居全球第二高,仅次于瑞士530240美元,美国则为403970美元。不仅如此,它还是全球财富分配最平均的国家,可以说是全民小康了。

via:香港贸发局

幅员辽阔的澳大利亚,绝大部分(80%)的人口分布在东部和东南部沿海地区的主要城市里,人口密度每平方公里2.5人,从而形成了市场分散的特点,进口产品的市场推广、分销、运输、售后服务等都需要相当大的投入和艰苦不懈的努力。

新州、维州、昆士兰州和西澳是澳经济最为发达的地区,分别占澳经济总量的36%、26%、16%和11%,占澳贸易总量的32%、26%、16%和17%。

悉尼和墨尔本分别是澳的金融中心和制造业中心,也是最大的两个消费市场,还是中国商品进入澳大利亚市场的两个主要集散地。澳大利亚与新西兰的经济一体化进展顺利。澳是南太地区国家的龙头。因此,澳大利亚对南太地区市场有一定的辐射功能。

澳大利亚的主要进口产品包括:原油、小客车、汽油、电讯设备、药剂、货运车、电脑、黄金、土木工程设备、轮胎、汽机车零配件、测量及分析仪器等;主要进口来源国为:中国、美国、日本、韩国、泰国、德国、马来西亚、新加坡、新西兰、英国。

澳进口商分为两类,一类是进口贸易公司,另一类是大型零售连锁店,后者是消费类产品在澳销售的主渠道。澳大型零售集团主要有两家,Coles Myer和Woolworths,合占澳零售市场75%的份额。

澳进口商从国外进货时,最看重的五个因素是价格、品质、信誉、最低订货量,和售后服务。

01、价格

澳周边低劳动力成本的发展中国家很多,各国商品的价格竞争激烈。中国产品在澳市场主要凭借的是价格竞争优势。澳地处南半球,南北季节相反,因此北半球过季而在澳正是应季的商品可低价销售到澳市场。平均而言,进口产品报价(C&F+税收)低于澳本地产品价格15%以上时,进口商才会考虑订货。如果要打动进口商更换供应商,则报价应比竞争对手低5%以上。

02、品质

澳大利亚社会有一个消费习惯,消费者如果对产品不满意,甚至可以不附理由要求换货或退款。这使澳商家对产品质量极为重视,包括其外包装。

03、信誉

澳商基本仍遵循英国的经商传统,守法、重信用、求稳定。澳商人不会因为“面子”、“朋友关系”而容忍不守信用甚至欺骗行为。此外,由于澳市场集中在大城市,一旦供货商违约,很快即被发现。如合同约定独家供货,进口商也会非常在意供货商是否违约供货给其它进口商。产品的质量、及时交货以及出口商信守承诺对维护商业联系至关重要。

04、最低订货量

除大型零售连锁店外,一般进口商的订货量较小。在与新的供应商交易时,进口商会下2-3笔小订单,以试探供货方能否达到所要求的品质。因此,出口商应有接受最低订货量的心理准备。如可能,应事先讲明最小的订货要求。

05、售后服务

澳大利亚公司非常看重供货商的售后服务,特别是对机电产品的售后服务要求很高。维修服务中,机电产品销售公司一般要在三天内将需要更换的零件送至客户手中,最快的可在24小时内到达,慢的也要在一周内解决。

跨国公司在澳均建立售后服务网络,主要使用两种售后服务力量:一种是公司在澳开设的分支机构直接建立维修服务队伍,另一种是由销售网络中的批发商或零售商向最终用户提供售后服务,由跨国公司结算服务费用。比较普遍的做法是使用Call Center服务,由最终用户拨打免费电话,提出维修要求,呼叫中心调拨人员提供维修服务。

澳大利亚以往为保护本土行业,曾经向进口汽车及纺织品等征收高昂关税。不过,自1980年代以来,澳大利亚改弦易辙,解除贸易限制,成为全球最开放经济体之一,享受到降减关税带来的好处,包括企业进口生产材料价格下降、生产力提高及国际竞争力加强。与澳大利亚签订了自贸协定的国家占澳大利亚贸易总量的70%,而5年前只有26%。亚太经济合作组织(APEC)成员国占澳大利亚贸易总量的73.8%,20国集团(G20)占71.8%,欧盟(EU)成员占13.2%。

不过,为了维持便利贸易和灵活应变的现代化制度,以及控制生物安全风险,澳大利亚仍然实施严格的检疫措施或技术规定,禁止及限制部分产品进口。

澳大利亚于2000年引入商品及服务税(GST)。除了若干类基本商品外,大多数进口到澳洲的商品及服务都必须缴付商品及服务税。商品及服务税的税率为应课税进口货品价值的10%。应课税进口货品价值相当于货品的海关估价、应课关税、付运费用及其它开支的总和。澳大利亚也向本地及进口货品征收商品及服务税、葡萄酒平衡税(WET)以及豪华汽车税(LCT)。

二、与中国贸易情况

澳大利亚是世界上最依赖中国的发达经济体,自2009年起,中国一直是澳最大的贸易伙伴、出口市场和进口来源国。双边贸易结构不断优化,目前中国自澳进口主要产品有铁矿石、煤、天然气、羊毛、大麦、小麦等。中国对澳出口主要产品有计算机、通讯电子设备、家电、玩具、运动用品、服装和家具等。

但其实此前澳大利亚与我国的关系并不那么和谐,从官方到媒体,屡屡放出反华言论。这是因为虽然澳大利亚在经济上对中国非常依赖,但在安全和军事上则指望着美国。这个敏感话题我们就不在这里展开讨论了。我们只要知道现在彼此关系融洽了就好了。

via:商务部

据澳大利亚统计局统计,2018年1-6月中澳双边贸易额为680.2亿美元,增长14.6%。其中,澳大利亚自中国进口256.4亿美元,增长15.2%,占澳大利亚进口总额的22.8%,提高0.6个百分点。

澳大利亚自中国进口的主要商品为机电产品、纺织品和贱金属及制品,2018年1-6月合计进口155.7亿美元,占澳大利亚自中国进口总额的60.1%。除上述产品外,家具玩具杂项制品、化工产品和塑料橡胶等也为澳大利亚自中国进口的主要大类商品(HS类),在其进口中所占比重均超过5%。

总体来看,澳大利亚自中国进口也实现增长,且进口增幅略高于其对中国出口增幅,这也逆转了此前澳大利亚对中国贸易顺差持续增长局面,但中国仍为澳大利亚贸易顺差最大来源,且贸易顺差仍呈增长态势。

TIPS:澳大利亚对我国反倾销的相关情况,可以在这两个网站查询到:

澳方官网:https://www.adcommission.gov.au/notices/Pages/default.aspx

我国官网:http://cacs.mofcom.gov.cn/

三、商务礼仪

澳大利亚人做生意可谓直截了当。因此,在合作前,他们并不需要建立长期关系。他们乐于接受新想法。在澳大利亚商业文化中,工作环境注重协作,因此决策过程较慢。 高层管理人员常向下属咨询意见。

澳大利亚人欣赏谦逊,并尽量力行谦逊。他们甚至对个人成功轻描淡写。因此,不要过分推销你的公司,也不要试图使用激进的销售技巧。相反,应该真实友善。最重要的是,切勿自负。

澳大利亚上班时间一般为周一到周五的上午9点到下午5点,每周工作时间基本稳定在35个小时左右。在他们的观念里,生活和工作是完全分开的,上班时间认真工作,下班就完全则是他们私人时间,老板没有权利要求加班。所以请不要在休息时间与澳大利亚客人谈公事。

通常情况下,周六是澳洲的“家庭日”,上午一家人会开着车前往市区进行采购食品及生活用品。周六下午和周日,是与家人或朋友享受快乐的时间,因此大多数商店会停止营业。周日是澳大利亚基督徒的“礼拜日”,请勿在周日与其约见。

澳大利亚人热爱旅游、度假,每年6-7月份、3-4月份是他们休假高峰期。

不要在好奇心的驱使下问及移民和原住民问题。2002年,英国伊丽莎白女王丈夫、爱丁堡公爵菲利普亲王访问澳大利亚时问当地土著居民:“你们还互相扔矛吗?”结果遭到时任澳大利亚文化官员的威廉·布里姆驳斥说:“不,现在我们不这么干了。”现场可以说是很尴尬了。赠送礼品不属于澳大利亚商务礼仪的范畴,但赠送本国的小礼品是可以接受的。收到礼物后,应当面打开。

政治和宗教都是敏感话题,不要与不熟悉的客人讨论。

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