外贸如何从没有订单到业绩逆袭转变

主要内容(外贸培训类)


外贸人必须对赚钱有血性,很多人年纪很轻,对提高业绩没什么兴趣,就萎靡不振,认为有钱没钱都可以,也对工作提不起来兴趣,这种肯定不行,那么如何从没有什么订单到业绩逆袭,具体是要按照怎样一个路线能够实现业绩逆袭,能够脱颖而出,升职加薪,成为外贸精英呢?

一、了解B2B客户的采购流程

销售的本质,就是引导客户来你这边采购,来下单。在客户购买过程中到底有哪些环节,每个环节该做什么?才能促进他到我这里下单,到我这里购买。

我的开发信石沉大海、客户不回复我、谈判谈不下来、客户跟进跟不下来…这些问题的解决实际上都是需要先去了解客户的一个采购流程,去制定你这样一个销售的安排,去打磨你的销售技巧,在外贸中客户并不是每时每刻都采购的,他在无需求的时候成天对他们狂轰滥炸往往是一种打扰,客户在没有下单需求的时候也并不会因为你的低价购买你的产品。在外贸jackson前面的《为什么说:“外贸入门至少要一年”?》也已经提到过这一点

二、持续稳定的出单

出了一个大单,或者断断续续的出单并不能说明这个业务员完成了业绩的逆袭。只有一个长期稳定的出单,你的收入才能够得到一个保障,你在公司的位置才能够,去跟老板谈薪水的主动性更大一些。

业绩在一个水平线上,你只有有效的,循序渐进的去突破这个业绩。你必须有一套系统的客户开发体系和跟进的流程。你有了这个体系之后,就能对自己的业绩能够有一个长期的预测。

很多公司年初都会定计划,比如定500万人民币,1000万人民币。但是去问他怎么去完成,他这个时候就会模糊了。可能很多人这个时候还能狡辩几句,但是如果反过来问,如果中途发现完不成,如何优化。多数人肯定说不出来了。

我们看到很多做的好的业务员,他开发客户有条不紊,他不一定比别人工作更辛苦。但是他的业绩有很大的保障。主要是他有一套系统的客户开发和跟进流程(见签名),这样就能通过计算知道用这些方式转化率大概多少,能够匆匆整体的年计划,倒退出周计划,日计划,每天要开发多少个潜在客户,联系多少个潜在客户能达到目标。并且能够在每个阶段根据情况做出调整。

三、在最短的时间时间内出单并且持续稳定的出单

如何调用各种资源,如何在现有的资源内做到快速出单就要看你如何能够最大程度的去调配资源。每个企业是不同的,有的公司主要是参展,有的公司主要是B2B平台,有的公司主要是seo,有的公司是几种组合。

你想要快速出单。比如你已经学会了上面的客户开发及跟进流程,那么这个流程是需要公司的资源来配合他的,你没有任何资源,你不可能做到这一块。你调配的越好,你出业绩的速度越快。

有很多外贸新人到公司,一穷二白,一张桌子,连寄个快递都没法实现,那么接订单就比较难。有投入必然有产出,投入多必然产出多。这和人生也是一样的,有的孩子学区房,出国华侨身份必然能进入一个好大学,而有的深山老林里的孩子就比较难考入大学。

做外贸这是一个全方位的协调工作,并不是想象的跟老外沟通好就行了。初期的在公司争取更多的资源,能否争取到国际快递随意寄,或者一定寄样额度?能否争取到一定的平台投入?能否争取到一些软件投入?能否争取到更多的参展资格?能否争取到一定的出国拜访?能够争取到一些能够提高业绩的咨询培训服务?

与各部门协调好,能否获得一个跟单方面样品的支持?能否获得一个老业务员的辅助?能否获得一个快速的报价响应?后期与供应商打交道,能否获得一个好的价格?能否获得一个稳定的交期?能否获得样品支持?

如何在内部争取更多资源,如何协调,这个能力也是做好外贸的一个能力,有非常多的技巧性的东西。

四、尽可能加大投入产出比

你要有一种创业型思维。如何最大化的投入产出比。把所做的事情拆分出来,拆分成一个一个的点,找到一个可以放大的点,去放大这些点。对于公司来讲,都知道这一块,同样的对于业务员来说也是一样,不管生产这一块,主要在营销这一块。

业务员也有投入,时间投入了,精力投入了。有的业务员一年能赚几百万,有的业务员一年能赚三五十万,还有的业务员只能赚个基本公司三万到五万。

这里面真正的原因就是做的好的人能把时间放到真正能够产生业绩的地方,他也有一种创业型业务员投入产出比的思维,所以他得到的利润也越高。

很多人看了很多的课程,花了很多时间,结果效果不理想。到底是学习能力问题,还是实践能力有问题。实际上就是投入了时间,但是不产出,或者产出很低。现在市面上培训也好,视频也好,书也好非常多,不像之前没有这些东西。很多业务员每天也在学这些东西,也在投入。

平时业务员投入在主要哪两个地方,一个地方是你在学,第二个地方是实践。产出哪里来呢?实践来的,接到订单来的,只有学习的内容能够直接用,学了真正去实践了,开发出客户了,才能够真正的接到订单产出。学的东西没法实践像要让你写专业的英文文章到sns,对于大部分外贸业务员来说根本就实践不了,或者学了很难实践,那么一定是没有产出或者产出很少。要学那些能实战的能直接落地的东西,而不是看着课程内容很多,一大堆内容,每天都学学半年都还学不完,做外贸完全成了学习,那就是本末倒置。

如果你解决了这些问题,那么投入产出方面这些问题是不存在的。

以上这四点能够吃透,把之前的错误观念破除掉,马上执行,长期执行,那么业绩自然会逆袭。

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