做外贸业务,如何才能与客户建立互信关系?

主要内容(出口营销培训)


1.专业
要对自己的产品掌握十分清楚,从基本应用,到高级应用,到应用中容易遇到的问题,及其处理;了解产品的所有参数;了解生产工艺;了解上层原材料的价格趋势,能说出原材料过去五年之内的价格趋势;能毫不犹豫,清楚地告诉客户我们产品的检验方法,检验流程……总之,只要与自己产品相关的,都应对答如流。

2.职业
了解外贸里面的基本规律,基本术语,了解所有的操作方式,从制单,一些基本条款的解析,到信用证,到后期的装箱,加固,装货卸货,都需要清楚……通过这些,客户可以清楚的知道,你是外贸里的专家,交给你操作绝对没有后顾之忧。

3.说话干脆,明确
在谈判时,绝对不会出现maybe这种词语,能做,就是i promise we can,不能做就是i am afraid we cant.很多国外的客户闲聊时候,都说,你们中国人太曲折了,一句话,让人很难理解,我们要想很久,才明白什么意思,真的太累了!

4.找出爱好,寻找共鸣!
共同的爱好是最好的纽带,当你跟客户有同样的爱好,能够因为一些共同的爱好产生一些共鸣的时候,何愁没有信任感?西安索镁有业务人员做过粗略统计,因为体育这个爱好,拿下的客户数十个,客户也是人,人都渴望找到有共同语言的人,当客户发现你跟他有共同语言,那么你想想,会是怎么样的结果?

5.从客户利益出发
虽然这些话看起来比较虚伪,但是人,就是这样,希望听一些虚伪的好听的话,也不愿意听真实的难听的话!很多人,急于推销,不分场合,不分时间的向客户推销,弄的客户不厌其烦,就是把你当做一个来拿钱的销售员,只是为了赚他的钱而来!我建议大家不要这样做,即便推销,也会找一些不错的切入点,例如,我们会经常说,你是否买我的产品不要紧,我只想你知道,目前沿海地区最先进的海外营销方法……

注意:这里说的是关心他的利益,而不是满足他的利益,我们不可能满足每一个客户的利益需求,但是我们可以让客户切实的感受到,我们是有诚意,实实在在为了双方的利益而谈生意,而绝对不是为了我们自己!

6.约客户来看工厂
这招很好用,隔三差五的告诉客户,我们工厂有个什么仪式,想邀请您过来,参观一下我们厂,指导一下工作~慢慢的,即便因为一开始你的不专业让客户不信任,也会慢慢的消失,因为你敢于邀请他去参观,一定是正经的公司,正经的工厂,会无形中减少很多顾虑!

7.承认自己的微小不足
先来一个小故事:美国著名的心理学家纳特.史坦芬格做过这样一个实验:要求四名前来求职的人,要一边做自我情况报告的录音,一边用小型的煮炉煮牛奶。

第一位求职者声称:自己学习成绩优秀,而且有出色的社会活动能力。他在报告最后特意提到牛奶煮得很好。 第二位求职者的报告的内容与第一个人相差无几,但他在报告的最后说,他不小心碰翻了煮炉,牛奶也煮煳了。 第三位的情况和前面两位不同。他说自己的学业很糟糕,而且社会组织活动能力不怎么样,但他的牛奶煮得相当棒。 第四位的自我报告和第三位相似,并且牛奶也煮得差劲。

史坦芬格认为,所有求职者都可以归于上述四类人之中,第一类人:十分完美,毫无欠缺;第二类人:非常完美,略有欠缺;第三类人:有小长处;第四类人:毫无长处。 表面上看来,似乎第一类人成功的几率应该更大,但现实的天平却倾向于第二类人。所以,一个营销人员想要赢得客户的信任,大可不必去极力掩饰自我,而应适当承认细微不足,使人觉得亲近,更容易被人接受。所以,如果你跟客户沟通,不妨摆出自己一个两个,不伤大雅的小毛病,让自己更加立体!有个客户给我讲过一番话很有代表意义,太完美的公司和业务员我是不敢合作的,因为世界上没有完美的东西,如果他让我感觉到完美,那么一定是错觉,或者他们在有意制造错觉!

8.还有一个因素
客户就是看你看对眼了,就是喜欢你这种类型的人,这种因素也是很常见的!每个人身上都有一种特质,而每一种特质都会有人喜欢,所以,做一个特色鲜明地人也很重要,别平庸,别中庸,别淹没于人海中。

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