还在为询盘转化率发愁?快来收藏这6个分析技巧

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不分析客户就会出现被客户团团转的情况。时间搭进去了,精力搭进去了,样品搭进去了,最后价格信息被透露了,订单却没下来。为了防止这种情况,那么该如何分辨客户呢? 这就涉及到了对客户的调查。

一、技术层面的分析和资料的收集

询盘IP。看一下最近发出的询盘数量,询盘被列为垃圾邮箱的数量。我们就能看出对方是否是正常的买家,看看被添加了多少次黑名单,垃圾询价发出了多少,有效询价发出了多少?有些客户在左侧还有近期的浏览记录,也可以点开,我们就能看出对方是否是专业买家

看一下注册地址和发送询盘地址的区别。如果说注册地显示美国,发询盘地是尼日利亚,碰到这种就要持警惕的态度。

二、搜索更多资料

询盘或者名片上的邮箱,网址,公司名放到谷歌中搜索得出一些其他信息,比如客户假如曾经在网上注册过某些信息,诸如国内一样,有很多论坛,例如有些人会注册越野一族论坛,我们假如发现客户曾经在那里注册过,就知道了对方是一个汽车和越野爱好者,我们就有了很多针对客户兴趣的话题谈论。

通过官网分析客户公司。进一步判定对方规模的大小,查看公司产品是否匹配,主要是采购哪类市场的产品,此外还能够找一下公司历史,经营模式,公司组织架构,人员分配。

电话放到Whatsapp,Wechat,skype中搜索。看看是否有了即时的联系方式,即时通讯工具和邮箱相比,上面有了头像,有了朋友圈内容,而且聊的比较随意。尽可能的全部添加,这在跟进客户的过程中客消失的时候都用的到。添加后,选择一个你常用的,先做一个自我介绍留下好的印象,并且询问是否习惯在这里联系。

邮箱放到facebook、Linkedin、Instagram、twitter中搜索获取更多即时联系方式,搜集更多信息。

如果说客户有这些地方的账号,并且这个客户是喜欢发布动态的,我们就能够从之前的客户动态知道对方是怎样一个人,就像Wechat的朋友圈,我们看了朋友圈,我们就知道对方是怎样一个人,就会熟悉很多。此外我们还能够随时关注客户的动态,一旦他发布了一条动态,我们就可以针对这条动态评论,点赞,虽然说有些动态可能没什么话题,但是聊天的目的就是为了熟悉彼此。一回生二回熟,碰面次数多了,自然就感觉熟悉了。

地址放到谷歌地图里搜索。了解目标市场区域,对其初步定位。了解到对方在哪个国家。我们就接着再搜索一下,搜索是否该国有特殊付款方式,比如孟加拉的信用证。在看看是否是有特别的政策条款。

其次再利用谷歌街景,看看周边是否是商业区,是否是港口,真实度有多少。

询盘内容的分析。询盘内容,特别是对于那种贸易商,他虽然不是很专业,但是好像会买,这种该怎么区分对待呢?

比如这里有一封询盘:
One of our customer is looking for XXX fabrics for his factory.
Can you check the attched document and quote price cif any india port with 5% commission.
Awaiting your fastest response.

那么收到这样一封询盘后我们就可以分析出来,对方应该是一个贸易商,不是终端客户,对于中间商我们要注意国外的中间商一般有这样几种类型

1、个人soho

第一种:当地有资源,比如和政府部门关系要好,有门路,专门操作进口手续的,帮助客户翻译沟通。那么不少本来从当地采购的客户,通过这类客户会从中国采购,这类客户应该我们要重点关注。

第二种:在某地个半soho人员,比如是兼职做做,还有的是留学生。这种客户要看对方跟客户关系是否是亲戚之类的,还是纯粹对方为了节约成本雇佣,我建议如果说纯粹的雇佣的兼职人员,那么不要花太多时间,毕竟是个兼职人员,还没联系好对方毕业了,不管事情了。

2、贸易商

有专门采购部门,有专门的销售部门。这类贸易商有的形式是他的客户需要找什么产品他就找什么产品(比如上面的这个可能就是这种),还有的是专门做某个类别的产品,如果是专业的贸易商,我们应该重点跟进。

判定是不是重点跟进,还要看他和终端客户的情况,是否已经合作过了?还是对于对方来讲也是一个新客户?如果合作过的,那么订单可能就比较靠谱。如果对方都没合作过,那么就会碰到你一次一次的跟进对方,对方一次一次的说在等消息,但是对方其实也不知道什么时候会有订单,还是根本就始终没有订单。

中间商最终会要客户拍板,他的附件中有详细的参数,很显然是他的终端客户要求他寻找的,但是我们显然不能直接报价,对于这些虽然有详细报价,但是我认为这种中间商一般会发给很多个供应商,如果说按照参数中的报价了,那么如果说价格数字没别的供应商好看,就会被刷下来。还应该附上一些曾经这种产品合作的项目,因为对方是中间商,他不是很懂,更怕上当,所以一些案例让客户知道我们是一直在做这个产品,并且价格给其他很多买家也是这个价格,让客户感觉到你的专业度,增加一些亮点。

注意,第一封询盘过来之后,我们首先是用模板的方式告诉客户,我们在计算报价,要把客户留住,要分析,但是也要反馈快,并且要一个即时联系方式You can also invite me by whatsapp to have faster communication。有了即时联系方式,我们至少不用担心邮件不回,详细的分析就能留在报价之后。


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