展会季|“六脉神剑”,让你擒单“快”、“准”、“狠”

主要内容(参展技巧)


展会客户越来越少,价格越来越敏感~展会结束后,客户跟进困难~现场成单率低,有效客户越来越少~展会营销,如何提质增效?

外贸“风向标”广交会如期举行。尽管外贸形势严峻,风险因素突出,但为期20天的广交会依旧是外贸业界最为看重的展会之一,也是外贸人接触客户、争抢订单最好的机会。

不过,有句俗话叫“功夫在戏外”。紧张的展会期间,客户信息密集“轰炸”,着实叫人欢喜叫人忧。喜的是,一份客户信息,或许就是一个难得的业务机遇;忧的是,面对密密麻麻的信息,会后如何能在自己手中,发挥出应有的最大价值?

今天,与大家分享独门的“六脉神剑”,这份独门秘籍将让面对巨量信息的你不再无从下手,从此展后擒单“快”、“准”、“狠”。

第一招:锁定客户,确定目标。关键词:记录需求、分级

外贸企业参展时,业务员应准备好展会记录本,用来完整记录每个客户的需求、发问要点、对产品的兴趣点等现场洽谈内容。这些现场记录,是以后最重要的业务分析、判断、跟踪标准。

展会后,从现场洽谈记录开始,根据洽谈内容,为客户分级。不同客户有不同的分级标准,以下以展会上开发的新客户进行分析。
A级客户需要优先跟进、重点跟进。

其标准是深入了解公司的规模、产能、交期;有具体的切入点,谈到产品及报价,有样品需求,甚至提及付款方式、验厂验货、包装方式、售后服务。

此外,还有两个参考:

一是客户历史上在国内和国外的同行间是否有明确的采购量;

二是客户是否有明确采购意向,将自己想要的标准和对产品的要求都相告知。

例如,某个产品未来半年在中国的一个预采购量,或者需要找一个什么样的供应商。若客户现有供应商有问题,或者客户有找两家以上供应商的需求,那这个客户,更值得深入研究。

此类客户具体特征:短期内,一般是3个月内,下单几率比较高的客户; 目前和同行合作但有痛点的客户,尤其客户在展会上面谈时提及对现合作供应商不满的情况; 客户一到三个月内要到中国来访验厂; 客户手上持有促销订单,急于下单出货; 业务员之前跟踪已久的客户,在展会上有洽谈,展会后也要优先跟进。

B级客户标准:有针对一个话题进入过3至5个问题的讨论,有比较明确的产品切入点,可能谈到过产品的情况、报价,而他有供应商,目前合作比较稳定,没有转移的意向,则建议适合长期跟进。

C级客户标准:简单地商务交流,交换名片,但没有谈到非常明确的产品需求,没有清晰的采购需求。

这种客户可能是为了找一些产品的商机,可能是新开辟了这个行业,本人尚属了解摸底阶段。此时,业务员需要通过互联网等方式,对客户做更深的了解,了解客户现有的业务范围和自己提供的产品范围是否接近;了解他的客户群体和自己现有的客户群体是否吻合。这一类客户具有相当的开发价值。

D级客户则为只是拿样本,换名片,基本上没有交流的客户。

展会上有大量此类客户存在。对此,业务员要通过后期信息收集、客户分析重新筛选及开发。

第二招:展会当天乘胜追击。关键词:会谈纪要

展会当天回酒店后,建议业务员给筛选锁定的重要客户写一封邮件,既是感谢信,又是会谈纪要。

这样一个很正式的会谈纪要,会让客户觉得你很专业,里面还可以附上你当时跟客户拍的照片,合影或者他感兴趣的产品图片,这样会更引人注意。

第三招:系统“解剖”客户“肌理”。关键词:分析蝴蝶图

业务员应尝试在展会后进行“大客户销售机会管理”,通过对客户的系统分析,进行策略性跟进。要做客户购买潜力分析,就要知道客户本身经营哪些产品,客户的客户在购买什么,客户现在的采购规模,现有的采购品类,甚至说客户能采购多少取决于他能销售多少,能销售多少取决于他的销售渠道,因此还要了解客户的销售渠道……所以除了通过和客户沟通、了解客户外,展会后还需要企业多渠道去收集大量的客户信息。

以上分析完成后,就可以接着分析客户购买可能性,购买量,他会不会成为优质客户等。通过客户分析,最后还可以呈现出一个匹配度,即客户跟企业是否匹配,企业跟客户是否匹配,如果客户是高大上,企业是灰姑娘,这样就很难配对;反之,如果短期内企业能满足客户需求的产品、服务,吻合度比较高,这些在客户档案里要优先上调跟进,不断为他们提供新的价值。

第四招:“私人订制”开发信。关键词: 专业、详细、个性化

展会后,业务员经常发现,跟踪了,但却不受客户“待见”。从开发信层面来看,可能是出现了以下两方面的问题:

第一,开发信千篇一律,缺乏个性,没有针对客户需求做个性化解答,有“群发”嫌疑;

第二,对公司和产品的描述都“质量好”、“交期准”,这样的表达中,你的优势是大家共同的优势,缺乏个性和销售煽动性。

怎样才算是一封能打动客户的开发信?—-展会后的第一封开发信,围绕的应该是客户当时提出来的要求、展会上洽谈过的产品、展会上达成的初步意向、对公司的介绍以及下一步将如何服务客户……

开发信吸引力不够的原因很多,可能你给客户提供的信息还不够详细、专业。如:提供给客户的产品是不是缺乏数据化论证支持,缺少结构化表达和细节性描述,可信度、专业度都大打折扣。

还有一种情况,则有可能是客户现有的供应商比较稳定,或者转移订单的风险比较大,若他短期内转了,怕你出不来货。这种情况下,要从客户的顾虑出发,从客户所关心的方面,打消他的顾虑。可以写一封这样的开发信,试图通过一些问题来捕捉他的顾虑,然后,针对他的顾虑,有针对性地回复。

针对优质机会客户的参考邮件:这类客户对产品有购买需求和意向,只是决定买什么规格,数量,从谁那里买的问题。这类客户,追踪的时候,要重点把客户的注意力放在规格的选择上,追问客户的需求细节。通过关注具体的细节,把握住客户的注意力,推动客户往前走。

Dear XXXX,
It is very nice to take with you on Canton Fair.
As per your request, I am sending you the detailed specification for XXX model. FYI, we use high-quality imported material with zero lead for this model. It is very popular in European market, as consumers are more demanding for green products.(从细节入手,给客户提供充足的信息,同时暗示你的东西是好的,为何价格会比较贵。即便不直说,客户也清楚了。)
Can you tell me how many pieces do you need for this model? And what is your requirement for the package?(通过提问,将客户的注意力放在能够向前推进的细节上。只要客户一点一点地给你提供构成一个完整订单的详细信息,你就在往订单一步步迈进。)
Best regards,
XXXX

针对感兴趣客户的参考邮件:客户对产品感兴趣,但还没有下定决心要购买。为何没有下定决心,或因为市场需要进一步了解,或者目前有个不错的合作对象,不甚满意,但要断掉合作关系,又担心新供应商有风险,万一要是连这个老供应商都不如怎么办呢?这类客户,你的重点是要推动他做决定,而不是强调为何他要同你合作,因为他还没有下决定呢。下了决定,他才会考虑和谁合作的问题。

1. 需要调研市场型

因为客户对于市场 不了解,对于市场能否畅销有顾虑。所以可以通过一些成功的案例,帮客户树立信心,同时要有耐心和展示自信,甚至给客户一个特殊的政策,让客户去试销。

Dear XXXX,
It is a great pleasure to talk with you on Canton Fair, and know your interests in our XXX products.
After the fair, I collected a few more information on our sales, which might be helpful for you. FYI, for this model, our sales in XXX country (需要同客户接近的市场)is XXXX. Our customers said that the market specially like the XXX feature of XXX(products).
I am very confident that you can sell XXX very well in your market. Anything I can do to help you to research or test the market, please just tell me.
Best regards,
XXXX

2. 对现有供应商不死心

重点是让挖掘现有供应商的弱点,让客户感觉到痛苦,意识到一个不好的供应商对他的生意的危害之大。注意,千万别直接攻击竞争对手,那样很不优雅,客户不会喜欢。攻击竞争对手的弱点,而不是竞争对手本身。比如,我们知道竞争对手的质量不稳定,你不要说XXX公司质量不稳定,很烂。而是说“你给你的客户稳定的质量吗?如果质量不稳定,会给你带来什么后果呢?”

当然有的客户会告诉你现有的供应商有问题,更多的客户不会告诉你,他觉得告诉你了,会在谈判的时候处于不利地位,被你利用。当客户不告诉你的时候,你就要自己去揣摩,旁敲侧击地去问了。

Dear XXXX,
Thanks a lot for visiting us during the Canton Fair.
Behind every successful distributor, there is a capable & reliable supplier.
As a capable & reliable producing supplier for XXX,XXX (知名大客户),we hope to be the one that stand behind, and give you firm support.
Can you give us a chance?
Best regards,
XXXX

针对收集信息客户的参考邮件:这类客户往往对于这个产品还不甚了解,随便问问,了解一下信息。有的甚至直接问个价格,有的业务员误认为问价的客户就一定兴趣很大。其实,有相当部分的客户问价只是为了随口了解一下,他们甚至还没有到认真考虑销售这个产品的程度,更不用说跟你合作了。这类客户我也会建个分组,然后用一封模板来发。这样的客户重点放在,帮助他了解这个产品的来龙去脉,产品的卖点,市场机会等等。触动客户去深入调研这个产品的机会,下决心购买。

Dear Peter,
Very pleased to talk with you on Canton Fair.
To let you have more information about our product XXXX, I attach our brochure for your reference.
Very briefly, this products target high-end market with better distribution profit margin.Consumers love it for its features:
1) …
2) …
3) …
If you have high-end customers, this is a very good opportunity worthy to investigate further.
Best regards,
Kate

第五招:只给客户想要的。关键词:卖理念 塑价值

有时,企业发现自己和客户有一定匹配度,而且客户也有一定的需求,但久久无法“拿下”,那是因为客户还没有认可企业价值。邮件沟通无果的情况下,业务员可以想办法把客户邀请到公司,或者参展时再次邀请到展位商谈,甚至能够去拜访他,并让他认可你的拜访。

许多年前,为“拿下”一位俄罗斯大客户,每次参加广交会,都会邀请这位客户来企业的摊位坐坐,跟他分享一下国内产品开发的动态和趋势,他的竞争对手都在干什么,用什么产品组合和促销方式和对手竞争等。最终,这种“不卖东西,灌输理念”的做法起效了。3年后,终于等到了与这个客户合作的机会。

通过这个真实的案例,业务员不妨思考,每次为客户提供的信息是否有价值?哪怕是不定期的新品推荐和改进也好过每次重复的“我们的产品质量很好”、“你是否收到我的邮件?”或许你也可以在信中加点其它“佐料”,比如礼貌地咨询下合作搁置的原因,客户当前生意现状,并给客户提出一些参考建议,给出我们可以解决客户问题的思路而非产品本身。

第六招:重视客户沟通管理。关键词:销售机会

老道的外贸人都知道,外贸销售里最难的不是客户管理,业务管理,而是沟通的管理。业务员建立一个“客户沟通与管理表格”是非常有必要的,记录内容应尽量详细,每一次跟客户沟通的主题,每一次沟通的目标,达到的效果,以及下一次跟进的时间、主题,承上启下,既是一种梳理总结,又有明确的指向。

企业也需培训业务员利用客户销售机会管理工具,养成与客户沟通管理的好习惯。

我有一个客户管理卡片,业务员可以在里面给每个客户命名一个沟通策略记录表,每次跟进,业务员都要填写,这次跟这个客户沟通目的是什么,策略方法是什么,结果是什么,下一次的主题和时间,这样时间久了之后,业务员就持有一本厚厚的客户开发的沟通记录册子。

这本册子,业务员可以时常去查阅,哪个客户跟踪到哪一步都非常清楚,然后,每个月重新评估,如果某个客户成交了,那就要移到其它分类里;一个客户已经开始发样品,有验厂动作的时候,位置就要优先提前;沟通没有回复的,则可以放后面一些,等公司又出新产品、有很好促销政策的时候,再与他们联系。


北京世企联合公司专注外贸领域培训12年,公司的服务宗旨是:”专注实战,专业领先”培训理念。可根据企业需求制定培训方案,提供企业内训。通过参加本公司培训的学员,我们会提供交流学习平台,以便后期工作中遇到问题能及时得到解答。

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