外贸转战“一带一路”国家,这些知识你必须掌握

主要内容(外贸培训)


随着“一带一路”政策的推进,加之贸易战的持续升级,越来越多的外贸企业开始将重心投向了一带一路市场。相对已经十分熟悉的欧美市场,一带一路市场对外贸人来说既充满机遇又充满了无限挑战。那么,如何开发一带一路沿线市场呢?在此做下详细分析,希望可以帮助到大家。

一、“一带一路”包括哪些国家呢?
1、中国,包括东亚的蒙古国,东盟12国:新加坡、马来西亚、印度尼西亚、缅甸、泰国、老挝、柬埔寨、越南、文莱和菲律宾
2、西亚18国:伊朗、伊拉克、土耳其、叙利亚、约旦、黎巴嫩、以色列、巴勒斯坦、沙特阿拉伯、也门、阿曼、阿联酋、卡塔尔、科威特、巴林、希腊、塞浦路斯和埃及的西奈半岛
3、南亚8国:印度、巴基斯坦、孟加拉、阿富汗、斯里兰卡、马尔代夫、尼泊尔和不丹
4、中亚5国:哈萨克斯坦、乌兹别克斯坦、土库曼斯坦、塔吉克斯坦和吉尔吉斯斯坦
5、独联体7国:俄罗斯、乌克兰、白俄罗斯、格鲁吉亚、阿塞拜疆、亚美尼亚和摩尔多瓦
6、中东欧16国:波兰、立陶宛、爱沙尼亚、拉脱维亚、捷克、斯洛伐克、匈牙利、斯洛文尼亚、克罗地亚、波黑、黑山、塞尔维亚、阿尔巴尼亚、罗马尼亚、保加利亚和马其顿。

二、分析进口趋势确定产品主销市场
到底哪个国家适合开发呢?这就需要对这些沿线国家的进口趋势做些深入分析了。首先,可以从以往出口数据入手。以往的中国出口数据显示:从我国进口额最多的一带一路国家有:韩国、越南、印度、新加坡、俄罗斯、马来西亚、泰国、印度西尼亚、菲律宾和阿联酋。可以对这些国家的进口商品做下深入了解,看是否有自己的产品、占比多少,初步确定下产品主打市场。

最直接的方法,就是利用海关数据去精准锁定目标市场及客户。通过关单数据,能得到采购量top10的进口国家;选择“国家名”,还能看到该国家采购量top10的采购商,目标市场和目标大客户尽收眼底。但海关数据价格不低,不是所有企业都会买。

三、因地制宜,改进产品工艺
和欧美市场不同,大多数一带一路国家客户最看重的是价格,其次是交期,第三才是质量。他们更需要一些实用又便宜的产品,无所谓品牌。所以,想要进军一带一路市场,首先要对其市场进行深入调查,了解当地同类产品的市场价格,对比自己的产品是否有优势。必须配合当地需求在生产源头上对产品进行改进,确保价格能达到他们的接受程度。

不同的市场对产品的功能需求是有差异的,应做深入调查,对产品进行创新设计,以适应当地消费者对产品的差异化需求。此外,还应该在产品包装上做些改进,让产品更加有亲和力,更易被当地消费者认可。比如:目前出口到老挝的中国商品,绝大部分都没有当地文字的包装及使用说明,这从与当地老百姓的亲和力上讲就不如泰国产品有竞争力;从长远来看,想要中国商品在东南亚尤其是泰、老、缅站稳脚跟,必须在包装下做下改进、解决掉商品文化差异的问题。

四、多渠道拓展客户,抢占先机
想成功开发一带一路市场,必须得有丰富的客户资源,这些客户资源从何而来?必须多管齐下,多渠道拓展、多平台推广。如果公司有财力,鼓励积极参加一带一路国家的展会,能获得很多客户信息;同时直面客户更易了解客户需求,对产品改进有很大帮助。其他渠道,如:B2B平台、行业协会、本地搜索引擎、海关数据、社媒平台等都应该恰当的利用起来,多一个渠道就多一个发现客户的机会。此外,一带一路国家不乏一些当地华人,可以找华人朋友合作开发当地市场,一是解决了语言障碍,二是他们更了解当地市场、更了解客户需求,更易成单。

五、加强小语种学习,攻克语言关
英语不再是一带一路国家的通用语言,甚至他们之中很多人都不会英语,要和他们做生意,必须克服语言关,小语种的学习必须重视起来。市场上有很多小语种培训班,可以一边学习一边应用,效果更好。语言的学习毕竟不是一朝一夕的事,在小语种学会之前,需要借助一些专业的翻译工具或软件来协助,如:Google翻译,多语种翻译工具Nicetranslator,高精确度翻译工具Linguee,等等。

六、深入了解一带一路国家文化
一带一路国家的客户很多都有自己的宗教信仰、种族习惯等,一定要好好了解这些,一方面可以作为拉近关系的谈资,一方面可以适时做出一些避讳提高客户印象;此外,还要了解一些国家的政治问题,对出口谈判都有好处。

七、谨慎交易、学会规避贸易风险
新的市场蕴含着无限的商机,也蕴藏着很多贸易风险,一不小心,就会“赔了夫人又折兵”。况且,一带一路国家的信用风险普遍偏高,一定要对客户做多方面的了解,尽量选择最安全的方式进行交易,如:现金交易、预付定金等方式。对于一些大额订单,建议联系专业机构对客户做下资信调查,亦或者利用海关数据对客户背景进行深入分析,谨慎为妙!

总结:对很多企业来说,一带一路市场是一个很陌生的市场,但不要因此而急躁不安。任何新市场需要一个磨合期来适应,现在要做的就是先进入这个市场,积累经验,后续再图发展,谨慎交易、规避风险,心急吃不了热豆腐。


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