出口营销培训《基于客户价值的海外大订单销售赢单技巧与全流程管理》

出口营销培训时间地点:

序号 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月
时间 17-18 18-19
地点 北京 青岛

培训对象:

(一)企业管理层/营销部、海外市场部、贸易部、进出口部、国际采购部、物流中心等涉外部门;
(二)为了有效的达成,建议企业管理层及主要负责人团队参与培训。


课程目标:

1.掌握成功销售的关键要素
2.通过全方位的市场分析,能制定有效的市场策划
3.掌握获取高质量商机的思路和方法
4.学会洞察客户需求及独特价值植入方法
5.学会如何全方位制定赢单方案
6.学会灵活运用三个一的客户开发技巧
7.提升作为销售人的个人技能
8.掌握订单全流程的重要节点管控


培训内容:

引言:典型销售场景案例分析
第一章:成功销售要素分析与模型建立
1.基于客户价值的销售本质
2.成功销售的三个标准
3.成功销售模型
4.成功销售全流程
第二章:市场分析与策略制定的“谋”与“策”
1.案例分析及研讨
2.六大类国际市场经营要点分析
3.市场分析与策略制定之“谋”
a)销售战略及市场策略路径图
b)路径实现的三大步骤
4.市场分析与策略制定之“策”
a)实施市场分析与策略制定的思维导图
b)市场分析与策略制定的八大步骤
c)“一国一策”制定与实施总览
5.练习:一国一策制定思路
第三章:赢得提前量,创造高质量商机
1.练习:案例研讨
2.常规商机的获取方式
3.低质量商机带来的结果
4.高质量商机的最优获取点
5.赢得提前量创造高质量商机的三大步骤
第四章:需求甄别及价值植入的技巧与方法
1.分析客户需求的关键四维度
2.客户采购动因分析模型
3.客户需求分析模型
4.市场竞争策略模型
5.案例分析:市场竞争策略模型案例研讨
6.有效传递价值的核心工具
7.价值推介的实现逻辑、工具方法
8.快速实现价值植入的有力帮手
第五章:赢单方案制定及达成共识的技巧与方法
1.赢单方案制定前—启动篇
a)方案启动之信息输入
b)方案启动之目标输出
2.赢单方案制定中—分析篇
a)方案分析之信息输入
b)方案分析之目标输出
c)规则的分析与引导
d)技术条款的分析与引导
e)商务条款的分析与引导
f)市场案例研讨与分享
3.赢单方案制定后—决策篇
a)方案决策之信息输入
b)方案决策之目标输出
c)技术决策方案
d)商务决策方案
e)报价决策
f)市场案例研讨与分享
4.达成共识的条件与目标
5.达成共识的过程-有效谈判
a)商务谈判流程
b)商务谈判前准备
c)不同类型人的有效沟通方式
d)谈判的几种关键技巧
i.价格谈判模型
ii.价格让步指导原则
iii.处理价格异议的工具与方法
iv.DEADLOCK的处理策略
第六章:客户开发与突破的工具与方法
1.立体客户关系模型
2.客户开发与突破的三个“一”
3.三个“一”之“一图”
4.三个“一”之“一表”
5.三个“一”之“一次成功拜访”
a)拜访准备
b)利用开场
c)成功拜访“六会”法
6.案例教学:客户拜访
7.如何管理客户满意
a)客户满意与客户忠诚
b)管理客户期望与感知
c)客户满意的实现路径
第七章:销售必备人际技能
1.如何树立个人品牌
a)什么是个人品牌
b)如何打造个人品牌
c)如何推广个人品牌
2.如何结识客户
a)信息交换
b)寻找共鸣
3.如何取得信赖
a)专业权威
b)客户导向
c)可依赖性
d)正直道德
4.如何赢得喜欢
a)符合客户价值观
b)学会沟通
c)学会关心
d)学会赞美
第八章:如何高效管控赢单全流程
1.经营市场与管理经营市场的要点分析
2.铁X角的组织与应用
3.订单管控人员的角色和定位
4.订单管控全流程要素
5.订单管控实施要点
a)订单分类
b)立项管理
c)如何利用好商机管理计划书
d)如何开好订单管控“两会”
e)结案复盘的工具表单


讲师介绍:老师

北京世企联合企业管理咨询有限公司高级外销培训师;拥有十五年海外销售及管理经验;曾就职于国内某机械制造央企;奥地利某机械智造外企,目前就职于国内某商用车龙头企业,任销售管理部副部长,在海外一线销售、海外销售战略规划、销售运营、大项目订单赢单运作、销售专业能力提升等方面经验丰富,在过去的近十年中,曾分别主导运作东非、西非、拉美、独联体、东南亚、中东、欧美等不同市场大项目运作,单项最大合同额超4亿美元。 


课程分类:出口营销培训。本课程可根据企业需求制定培训方案,提供企业内训。通过参加我们公司培训的学员,我们会提供交流学习的平台,以便后期工作中遇到问题能及时得到解答。

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