企业销售管理培训《市场开发与经销商管理》

时间地点:

序号 天数 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月
时间 13-14  10-11 15-16 12-13 10-11 14-15 11-12 10-11 13-14 11-12
地点 上海 北京 深圳 杭州 广州 上海 深圳 北京 上海

广州


培训对象:

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员


课程收益:

1、学习区域市场规划的关键要素与步骤,有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系,聚焦四类市场:中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具,统一学员对优质经销商的看法,并学会在企业发展的不同阶段,不同的市场状况下,选择不同的经销商。
3、学会面对意向经销商,通过引导式的谈判技巧,把公司政策的作用发挥到最大,吸引经销商的合作。
4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策。
5、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟“党”走。
6、学会激活经销商的七个策略,并与经销商大户形成战略合作关系。
… …


培训内容:

第一单元:区域市场的规划
一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润”
国内80%的二三线品牌都存在以上难题,根本原因就是没有做区域市场规划!
二、如何做好你的区域市场规划?
1、领会公司的渠道战略。
2、学会板块化市场布局。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何快速打造出一个样板市场?
5、面对通街同质化的品牌,如何做好渠道创新与规划?
6、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
三、互联网时代二三线品牌企业的困惑:
1、互联网蓬勃发展,传统企业如何转型拥抱电商?
2、线上线下渠道如何和谐共处?
3、互联网时代立体化渠道网建立:不同市场,不同产品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××家居建材品牌调整市场规划,带来销量持续增长。
第二单元:优质经销商的选择
一、优质经销商的战略意义
一流的产品+ 二流的经销商 = 二流的市场
二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场
二、品牌招商的六种方式
扫街招商/会议招商/展会招商/广告招商/网络招商/电话招商
三、选对经销商
1、选择经销商的原则:严进宽出
2、学会《经销商筛选工具》
3、不同品牌阶段,不同的经销商选择策略
●案例分析:某食品饮料大品牌总结经验说:找对经销商,减少三年奋斗时间!
第三单元:吸引优质经销商的谈判套路
一、经销商选择品牌的两个思考核心:
1、产品有没有利润?
2、我怎么把它卖出去?
二、突破经销商“三道防线”
人与人打交道都有三道防线,依次为:
1、情感防线,如何突破?
2、利益防线,如何突破?
3、品德防线,如何突破?
三、“四大问题”解决
1、四大问题:
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品一般,没竞争力。”
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌没有知名度。”
2、应对策略:一话术二算数三方案四退路
四、经销商谈判致胜策略
1、三步骤创造谈判双赢
2、情报、权势、时间在经销商谈判中的运用
3、两个必备的经销商谈判思维
①谈判不仅是分蛋糕,还可以把蛋糕做大
②不要轻易说不可以,谈判是条件交换条件
●案例分析:××服装品牌区域经理快速拿下两名经销商的精彩谈判实例。
五、如何策反竞争对手的经销商?
1、面对成熟市场,如何撕破缺口?
2、教你五步法绝杀,成功策反对手经销商
3、成功完成一次策反活动要注意四个关键点
●案例分析:深圳××汽车用品品牌东北市场成功策反竞争对手客户活动纪实。
第四单元:有效管理经销商的六大系统
一、解析经销商管理
1、“经销商管理”到底在管什么?
2、经销商管理的难点
3、经销商管理十二字精髓
4、经销商有效管理六大系统:
①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整
二、经销商的培育
1、不同成长阶段经销商的不同需求
2、区域经理的定位:成为经销商的经营顾问
3、制定针对性的经销商培育计划
4、帮助经销商上升为公司化运作
5、如何帮助经销商打造一支战斗力强大的经营团队?
①员工招聘一原则 
②员工培育二方法
③员工激励三策略
④员工考核四指标
6、用培训取代喝酒:培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
三、激发经销商的动力
1、激励经销商的重要性
经销商用五分力气还是十分力气,将产生两个完全不一样的世界!
2、成长型经销商跟定你的三条件:
①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保证
3、激活成长型经销商的七个关键策略
①利益 ②荣誉 ③团队 ④方法 ⑤客情 ⑥信心 ⑦压力
4、管控经销商大户的三大招数
5、激励经销商大户:行之有效的五种方式
6、搞定三类“困难户”
①小富即安的经销商
②顽固不化的经销商
③不做主推的经销商
●案例分析:×××化肥经销商手握三个品牌搞平衡,区域经理多个方法齐下,促成经销商主推己方产品。
四、渠道冲突协调
1、互联网上低价冲击,如何有效控制?
2、同一市场多家经销商并存的管理策略
3、控制恶性窜货的核心:厂家要严,区域经理要狠!
4、建立定期的经销商沟通机制,有效解决渠道冲突问题
5、客大欺主的平衡方法
6、有效掌控经销商的四种手段
●案例分析:某户外运动品牌西北经销商与厂家同甘共苦合作多年,从无到有由小变大,年销售过千万,可如今要政策时狮子大开口,看区域经理如何应对?
五、做好经销商的动态评估
1、不评估就没有渠道持续增长
2、实施经销商年/季考核与评估管理
3、经常要去查看店面陈列与库存状况
4、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题
六、如何优化你的区域市场?
1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班,不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈”。
4、年轻人要记住古训:“做人留一线,日后好相见”。
●案例分析:×××瓷砖安徽区域经理因业绩压力调整经销商,遭遇经销商强硬对抗。


讲师介绍:马坚行老师

马坚行老师先后就职于跨国公司与民营企业,具备双重视角看待国内渠道营销问题。从一线业务到营销管理,再从事营销培训咨询工作。多年的市场磨砺与培训咨询经验积累,并结合当下的市场变化,总结成一套实战性极强的渠道营销模式。马坚行老师长期致力于成长性企业渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用。提倡从渠道链的系统思维出发来解决具体渠道问题,特别注重品牌在终端的“集中原则”。


课程分类:企业管理培训。本课程可根据企业需求制定培训方案,提供企业内训。通过参加我们公司培训的学员,我们会提供交流学习平台,以便后期工作中遇到问题能及时得到解答。

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