出口营销培训《海外市场开发与海外订单有效获取及跟进策略》

时间地点:

序号 天数 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月
时间 22-23/29-30
地点

上海/深圳


培训对象:进出口部营销策划总监、经理、外贸部经理、外贸业务人员、外贸跟单员及私营贸易公司老板


课程背景:企业在进行国际市场拓展的过程中,最大的难点就在于如何使用目前有限的企业资源进行国际市场开发和拓展。显然,国内传统的营销手段大多不太适合于中小企业的国际市场营销。如何打开国际市场营销的大门,尤其是对于那些刚刚进入国际市场领域进行运营的中小企业而言,找到一些切实可行的、卓有成效的、投入相对较低的、风险相对较小的国际市场营销策略就成为企业不得不考虑的问题。国际市场环境的复杂程度远远超出了国内市场。中小企业面对的潜在国际客户群体千差万别,个性不一,如何应对和进行国际商务谈判也成为国际市场开发的重要制约因素。如何开发更多的新客户,以获得更多的国际订单?在获取订单后,如何规避各种的风险?如何留住客户?


培训内容:

第一部分 出口市场营销与海外市场客户分析
一、影响到出口市场营销的七大要素
二、影响到海外客户开发的国别因素及市场开发策略
三、影响到海外客户的产品属性因素和相应对策(比较产品功能属性与外销递延属性)
四、影响到海外订单获取的客户与经销层级因素及相关策略探讨(中心探讨)
五、影响到海外市场开发与订单获取的“客户沟通与谈判”
六、客户跟进与跟进管理

第二部分 海外市场预测与出口销售计划的精确制订

第一讲 海外客户的经销特征分析和客户管理
一、客户的国别特征和国别环境对客户订单的影响
二、客户的经销层次和个性特定对订单稳定性的影响和相应的应对策略
三、客户关系管理与客户档案建立
四、客户跟进与客户市场的战略策划
五、外销员在客户关系管理中的角色定位
六、规范客户管理与规范客户订单

第二讲 海外经销商的激励措施与经销商订单管理
一、海外经销商的激励措施对客户订单的稳定性的积极作用
二、外销员手中的客户激励措施的正确应用
三、具体的海外市场与激励措施的相互影响
四、海外经销商的订单是如何下达的
五、外销员应如何管理客户的订单
六、密集的跟单是管理客户订单的法宝
七、如何了解客户订单的动态变化及相应的动态应对机制
八、海外订单预警机制的建立与外销员的个人预警机制
九、海外订单管理的应急机制及企业应急机制的内部协调

第三讲 海外市场预测分析与海外营销计划
一、区域产品销售情况分析
二、出口产品区域市场的分析与海外营销计划总体框架
三、海外市场的信息分析及相应的数据调研和数据流程
四、海外市场预测模型和数学分析
五、海外市场预测的战略原则及外销员的具体工作
六、外销员应如何制订区域的海外营削计划
七、海外营削计划与企业物料安排的协调
八、合理规划海外营销计划的提前期及提前期的制订

第四讲 海外市场预测的思路与销售趋势分析
一、预测失误与预测的不确定性分析
二、区域市场的尖峰期与低谷期
三、买方对供应商的多元化选择对企业市场预测思路的影响
四、长尾效应
五、区别可预测的客户订单与不可预测的客户订单
六、区别可预测的产品品目和不可预测的产品品目
七、预测客户订单的波动与预测企业机会损失及机会利益
八、缩短交货时间与延长客户的订单提前期
九、需求指示器与参与客户订单和市场策划
十、建立预测追踪机制
十一、调研和追踪目标市场的销售趋势
十二、制订符合客户利益的销售趋势分析表格
十三、制订符合客户利益的销售策略

第五讲 海外市场预测的策略探讨
一、预测编排
二、消除预测差异
三、预测评估
四、客户协调
五、内部协调
六、及时的沟通与跟进
七、预测中“二八原则”(客户、产品品目、区域)
八、研讨订单的相似性和替代性

第六讲 区域出口销量的预测的方法探讨及海外客户订单的准确控制
一、出口销量的预测方法探讨
二、不同出口区域销量预测的相互影响与互补
三、如何准确控制海外客户的订单
四、“跑单”和“飞单”
五、客户订单偏移的控制与追踪
六、个性化分析

第七讲 区域出口销量的预测与出口销售计划制订
一、合理的计划是成功的基础
二、销售预测的形式和过程
三、平均交易额
四、预测表与销售趋势
五、区域主管与外销员在出口销量预测上的分工
六、修正销售预测
七、制定销售预测和销售预算
八、销售计划
九、销售分解
十、做预测和计划时常犯的错误

第八讲 战略业务单位(“SBU”)的制定与企业出口销售计划的内部协调
一、战略业务单位构成
二、“SBU”中的供应链思想
三、出口销售计划在企业内部的运作
四、内部协调与相互跟进

第九讲 海外营销计划书

第三部分 跨文化沟通思维与沟通策略

一、各国(以美英欧为主)文化差异综述及对海外沟通的影响
二、欧美商务礼仪
三、跨文化商务沟通的理念解读
四、文化差异与沟通思维
五、跨文化沟通要点


讲师介绍:陈硕老师

1.商务部研究院及商务部培训中心“一带一路与自贸区”课题主讲人之一。
2.复旦大学管理学院“金融与投资家”研究生课程之“离岸金融与跨境投融资”课程主讲教授。
3.陈老师具有极深厚的理论知识和实践经验,是典型的实战派讲师,20多年的外贸业务管理经验,特别在处理外贸业务疑难问题方面有独到的见解和技巧,具有娴熟的业务技能和极佳的语言表达能力,对国际贸易术语有极精确的理解,同时陈先生还将传授很多创造性、边缘性的操作手法与心得同大家交流和分享,每次都令学员意犹未尽,茅塞顿开。


课程分类:出口营销培训。本课程可根据企业需求制定培训方案,提供企业内训。通过参加我们公司培训的学员,我们会提供交流学习的平台,以便后期工作中遇到问题能及时得到解答。

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