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出口营销培训《基于客户价值的海外大订单销售赢单技巧与全流程管理》

出口营销培训时间地点:

序号二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月
时间

17-18
18-19





地点

北京
青岛






培训对象:(一)企业管理层/营销部、海外市场部、贸易部、进出口部、国际采购部、物流中心等涉外部门;(二)为了有效的达成,建议企业管理层及主要负责人团队参与培训。


课程目标:1.掌握成功销售的关键要素2.通过全方位的市场分析,能制定有效的市场策划3.掌握获取高质量商机的思路和方法4.学会洞察客户需求及独特价值植入方法5.学会如何全方位制定赢单方案6.学会灵活运用三个一的客户开发技巧7.提升作为销售人的个人技能8.掌握订单全流程的重要节点管控


培训内容:引言:典型销售场景案例分析第一章:成功销售要素分析与模型建立1.基于客户价值的销售本质2.成功销售的三个标准3.成功销售模型4.成功销售全流程第二章:市场分析与策略制定的“谋”与“策”1.案例分析及研讨2.六大类国际市场经营要点分析3.市场分析与策略制定之“谋”a)销售战略及市场策略路径图b)路径实现的三大步骤4.市场分析与策略制定之“策”a)实施市场分析与策略制定的思维导图b)市场分析与策略制定的八大步骤c)“一国一策”制定与实施总览5.练习:一国一策制定思路第三章:赢得提前量,创造高质量商机1.练习:案例研讨2.常规商机的获取方式3.低质量商机带来的结果4.高质量商机的最优获取点5.赢得提前量创造高质量商机的三大步骤第四章:需求甄别及价值植入的技巧与方法1.分析客户需求的关键四维度2.客户采购动因分析模型3.客户需求分析模型4.市场竞争策略模型5.案例分析:市场竞争策略模型案例研讨6.有效传递价值的核心工具7.价值推介的实现逻辑、工具方法8.快速实现价值植入的有力帮手第五章:赢单方案制定及达成共识的技巧与方法1.赢单方案制定前---启动篇a)方案启动之信息输入b)方案启动之目标输出2.赢单方案制定中---分析篇a)方案分析之信息输入b)方案分析之目标输出c)规则的分析与引导d)技术条款的分析与引导e)商务条款的分析与引导f)市场案例研讨与分享3.赢单方案制定后---决策篇a)方案决策之信息输入b)方案决策之目标输出c)技术决策方案d)商务决策方案e)报价决策f)市场案例研讨与分享4.达成共识的条件与目标5.达成共识的过程-有效谈判a)商务谈判流程b)商务谈判前准备c)不同类型人的有效沟通方式d)谈判的几种关键技巧i.价格谈判模型ii.价格让步指导原则iii.处理价格异议的工具与方法iv.DEADLOCK的处理策略第六章:客户开发与突破的工具与方法1.立体客户关系模型2.客户开发与突破的三个“一”3.三个“一”之“一图”4.三个“一”之“一表”5.三个“一”之“一次成功拜访”a)拜访准备b)利用开场c)成功拜访“六会”法6.案例教学:客户拜访7.如何管理客户满意a)客户满意与客户忠诚b)管理客户期望与感知c)客户满意的实现路径第七章:销售必备人际技能1.如何树立个人品牌a)什么是个人品牌b)如何打造个人品牌c)如何推广个人品牌2.如何结识客户a)信息交换b)寻找共鸣3.如何取得信赖a)专业权威b)客户导向c)可依赖性d)正直道德4.如何赢得喜欢a)符合客户价值观b)学会沟通c)学会关心d)学会赞美第八章:如何高效管控赢单全流程1.经营市场与管理经营市场的要点分析2.铁X角的组织与应用3.订单管控人员的角色和定位4.订单管控全流程要素5.订单管控实施要点a)订单分类b)立项管理c)如何利用好商机管理计划书d)如何开好订单管控“两会”e)结案复盘的工具表单


讲师介绍:老师北京世企联合企业管理咨询有限公司高级外销培训师;拥有十五年海外销售及管理经验;曾就职于国内某机械制造央企;奥地利某机械智造外企,目前就职于国内某商用车龙头企业,任销售管理部副部长,在海外一线销售、海外销售战略规划、销售运营、大项目订单赢单运作、销售专业能力提升等方面经验丰富,在过去的近十年中,曾分别主导运作东非、西非、拉美、独联体、东南亚、中东、欧美等不同市场大项目运作,单项最大合同额超4亿美元。 


课程分类:出口营销培训。本课程可根据企业需求制定培训方案,提供企业内训。通过参加我们公司培训的学员,我们会提供交流学习的平台,以便后期工作中遇到问题能及时得到解答。

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