Mike Bellamy先生谈外贸经验

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发表于 2017-3-15 20:31:42 | 显示全部楼层 |阅读模式
资深外贸老司机对中国外贸经理人的建议



资深采购公司PassageMaker的创始人Mike Bellamy先生,PassageMaker主要是为美国一些大的品牌,比如说沃尔玛、戴尔电脑等采购,对中国外贸人很有价值

1、中国制造成本上升是好事  我们现在看一下中国面临的挑战是什么?大家都比较清楚了,首先是中国的成本在上升,另外就是传统的欧美市场疲软,还有新兴市场的竞争在加剧,比如拉美国家、中东国家或亚洲其他国家。

我接下来说的这句话大家可能会感到奇怪,从买家的角度看我认为中国制造成本上升是一件好事,因为成本上升会让这些供应商思考怎么提升效率。为什么这么说呢?

   举个例子,我十年前跟我的中国供应商朋友喝两杯酒聊聊天的时候会问你的人生目标是什么,用尽可能多的方式赚钱,赚钱以后买房子、发财。

   现在情况不一样了,你要想存活的话就要成为更加专业的供应商,提升竞争力,所以成本的上升会让你思考如何提升效率。我的建议就很明显了,就是要让成本下降,质量上升。

2、不是目标买家的订单不要接!
我今天希望给大家讲一些有价值的东西,告诉大家吸引合适的买家,让买家感到满意,但是这个听上去很容易,现实情况是我们很多的中国供应商没有这样的计划,比如说中国的工厂两三千人,他们甚至没有一个计划定义哪些是目标买家,如何让买家满意。

   裴克为先生也讲到了每个客户都不一样,每个客户目标的工厂也就是供应商是不一样的。买方如何与供应商很好的匹配,我们来看几个因素:采购量、价位、语言和市场情况。

   最后这里讲的一点很重要,现成的一些定制好的成品或者是一些专门给客户定制的产品也是很重要的一点,有些供应商可能比较善于做不停重复的产品,做成本低的产品,还有些供应商善于做定制的产品,这两种是不同的,所以要看看是什么样的公司才能确定你的目标客户。

3、做个诚实的供应商
我给大家讲一个真实的例子,我在深圳的办事处有三十个专职人员每天会看B2B网站,然后寻找一些供应商。有些供应商会说不,这些单跟我们公司的能力不相匹配,不适合我们做,关于这类供应商我们会专门记下来,因为我们会把它归类为诚实的供应商,当他们说不的时候反而是很有价值的,这一单做不成我们会做下一单,因为他们是诚实的供应商。

   现在假设我们已经确定好了目标市场、目标客户,仅此一点还不够,还要确保你的销售人员了解你的策略和计划。我经常跟中国企业的老板交流,比如老板清楚我们的目标市场是大批量的订单,但到展会的时候他的业务人员什么单都接,即便是南非的一些小业务都接,所以你不光要自己知道,还要传达给你的团队。

4、不要夸大你的企业
同时,当我们的买家去到你网站主页的时候,买家上了主页就知道你是做什么产品的,你的专长是做什么。要确保你的产品公司的资料或公司销售人员具备一定的语言知识。

   我们要知道如果想在东莞找一个说葡萄牙语的人几乎是不可能的,所以我们可以考虑与在海外国家的伙伴合作,在海外市场设立自己的销售伙伴来帮你解决问题。

   我首先要说的是我知道绝大多数的中国人都是非常坦诚的,因为我的家人也有很多中国人,我也爱这个国家。可是我们发现作很多中国企业的网站上似乎就做得不怎么好,比如公司规模、客户情况、历史情况、公司所有权等,有时候公司想在市场竞争中突显自己,就会把规模写得更大一些、历史更长一些、说自己拥有XX的所有权等等,这并不是一件好事,我们要坦诚相告,如果你们公司历史没有那么长说出来也没有关系,因为有些客户反而愿意寻找这样的企业。








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