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展后客户来拜访,你知道怎么接待客户吗?

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发表于 2018-10-9 08:57:12 | 显示全部楼层 |阅读模式


展后客户来拜访,你知道怎么接待客户吗?


主要内容


现在大大小小下半年的展会已经陆陆续续开始了,这几天就有很多的展会,渐渐的进入外贸的旺季了,在展会上的客户,很多在国内也会在展会之后顺便拜访,做好一些接待客户的准备是必不可少的。


接待客户前面也不只提过一次,这里要讲一讲团队协同合作接待客户,以及涉及到一些管理层面的内容。接待不仅仅是业务员自己的事情,更加应该是团队的事情,特别是面对大客户的时候,团队协作就变得非常重要。


接待前,团队做好准备工作,由业务员个人先根据以前交谈的信息,了解到此次客户来访的目的,客户的关注点,以及有哪些思路。要准备的样品,如果有确认过样品,这次客户来是谈订单的,需要修改的样品,让跟单去打样打好。有一些新样,一些类似推荐产品要准备好的,让采购去找好。拿过来的样品也要处理好,去除其他公司的联系方式。准备好一个PPT文档,公司样品间配备一个投影很必要,显得也正规,在谈判的时候就能给客户介绍不少东西。此外产品资料也要准备几份,谈判的时候给客户,在找不到话题的时候也不至于待那尬聊。根据客户的行程,提前告知公司,让其安排会议室,客户的接送车辆。


“英语口语听力不太好,有客户要来验厂,怎么快速提高口语,把产品英文背下来?”一些英语不好的外贸人,平时倒还能用翻译软件与客户沟通,客户要来看厂了,这下好了,慌了,其实客户来看厂,英语不好并不是什么丢脸的事情,大胆的拿出手机,即使客户在,遇到不懂的,翻译一下也没什么不好意思的,客户也并不会因为英文这个对工厂和业务员有任何偏见。


经常碰到一些国外客户,他们英语也不是很好,他们也会面对听不懂的地方拿出手机来翻译一下,碰到我们双方都理解不了的意思时,我们就用纸和笔画下来,我们并没有尴尬,大家交流并不是比谁英语好,是看能够满足双方的条件,客户后来也下单了。


碰到重要客户,特别是几个人一起来的采购团,就要彩排演练一下,主讲人演示PPT的讲解,几个人之间模拟客户和客户的谈判,针对客户会讲到的问题做讲解。接待中,让其他业务员也参与配合。认为这个是一定要做的,尤其是新人。新人刚开始没有实际的业务谈,或许根本就不知道谈判是怎么一回事,让业务员带一带吧,因为有些老业务员可能故意不想带,作为老板来讲也没那么多时间那么多精力带。


让新人在老业务员接待客户的时候做一些辅助工作,端茶倒水,帮助记录,老业务员也很乐意看到这样的情况,也很乐意让新业务员待在边上,只有团队化的作战,新人几次在旁边看,知道了整个流程吗,知道了谈判是怎么回事,而且这样也不用刻意带。也不用老板亲自带着。


来访中,在来访记录表中记录好信息,这个可以由配合谈判的新人做记录,谈判的时候最好口袋里带个录音笔,悄悄的把这个谈话内容记录下来,因为来访之后,可能客户不会当场下单,而且客户来中国会走访很多家供应商,后面的事情会忘记。我们也会忘记,因为我们要记录好信息,来工厂谈判过的客户,必然是意向度比较高的,我们得把这部分客户重视起来。在后期跟进的时候,就可以时常回忆起来。


此外这些来过工厂的客户,作为公司来讲,也是一个非常重要的客户资源。这样让新人记录,让老业务员认真的和客户谈判,接待结束后让新人复制一份上交公司存档,这样就比较好,做到了监督记录管理的功能。


当谈判结束后,发送给客户一个谈判回忆录这个是英文的,用以客户回去之后,发给客户。一方面是提醒客户的作用,另一方面用以让客户确认谈判信息,让谈判的内容书面化确认。记录谈判涉及到的订单上的条款。比如quantity,deliver time, payment,validity date ,所需要的certificate。其实就相当于一个合同,也是促进帮助客户拟定新合同的落实。


一定要全公司调动起来,公司业绩的提高,团队整理的发展成长,一定是大家集体参与的结果。




                                                                                                                  本文摘自外贸jackson,如有侵权,请联系删除


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